ما هو التسويق المباشر ؟ ولماذا ؟ وكيف ؟


الكثير منا يتساءل عندما يسمع عن التسويق المباشر .. هل التسويق أنواع ؟ ..
ثم ما هو التسويق المباشر ؟ ..
وكيف يتم ؟ .. ولمن يتوجه ؟ .. وما الفرق بينه وبين الطرق الأخرى من التسويق ؟
وبعيداً عن المصطلحات المعقدة والنظريات والتعريفات الأكاديمية المتخصصة والمقالات الطويلة التي قد تجدها هنا أو هناك .. إسمحوا لي أن أبسط المسألة قدر المستطاع لنتعرف على ماهية (التسويق المباشر) .. وحكايته .

التسويق عموماً هو :
( سلسلة من العمليات والمهام الإدارية الممتدة قبل ، وأثناء ، وبعد البيع .. وذلك لتحقيق هدف المنشأة ) .

يعني إيه ؟ .. نبسط أكتر ..

يعني التسويق هو (سلسلة) مترابطة ومكونة من مجموعة عمليات ومهام إدارية مثل :

التخطيط ، والبحوث التسويقية ، ودراسات السوق ، ومتابعة تواجد المنشأة في السوق ، ودراسة المنافسة ، وتحديد حصة المنشأة في السوق ، ومتابعة أداء المنشأة في السوق ودراسته وتقييمه ، والتنبؤ بمتغيرات السوق ، والترويج ، والدعاية والإعلان .. وغيرها من المهام العديدة التي تقوم بها إدارة التسويق في المنشأة .

لاحظوا هنا أنني وضعت (الدعاية والإعلان) في آخر المجموعة ..
لأن كثير جداً من الناس - وللأسف بعضهم أصحاب أعمال - متصور إن التسويق هو الدعاية والإعلان فقط وده مفهوم شديد السذاجة وغير عملي ولا صحيح بالمرة .

طيب ممكن حد يسأل :
وما طريقة وكيفية مزج كل المهام التي ذكرتها هنا بالشكل الصحيح ؟

والإجابة هي :
لا توجد معادلة ثابتة محددة تقول أنك إذا أنفقت كذا على البحوث وكذا على الترويج وكذا على الدعاية ستحقق ربحاً مقداره كذا .. وإلا ( ماكانش حد غلب ) .. المسألة هي أن كيفية اختيار المزيج الأمثل من العناصر السابقة هو ما يعرف بالمزيج التسويقي أو الكوكتيل التسويقي .. أو ما يصطلح عليه المحترفون بـ ( The Four P' s ) ..

يعني الباءات الأربعة وهي اختصار لأربع كلمات :

1 ) Product : المنتج
2 ) Price : السعر
3 ) Place : المكان
4 ) Promotion : الترويج .

وكيفية عمل هذا المزيج التسويقي وتحديد نسبه وعناصره هو ما يعرف بـ ( إستراتيجية التسويق ) ..
يعني ببساطة ..
السياسة التي ستتبعها المنشأة لتسوق منتجاتها أو خدماتها ..
ولهذا فيمكن أن نقول أن النسويق شأنه شأن أي عملية إدارية .. ي
عتمد على العلم والفن بمعنى أنه يمكنك أن تجد مدير تسويق درس بأكبر الجامعات وحصل على أعلى الشهادات في مجال التسويق ومع ذلك .. ليس لديه ( الفن ) أو الموهبة في التعامل مع مهامه كمدير تسويق والإحساس بالسوق والتنبؤ بمتغيراته .. ليس لديه القدرة على ( استشعار ) تطورات وتغيرات السوق ، وهذا المدير لن ينجح .

والعكس أيضاً وارد ..
فقد تجد مدير تسويق يعمل بحس عالي ولكنه لم يدرس ولم يعرف شيئاً عن عالم التسويق والتخطيط ووضع السياسات بشكل علمي صحيح .. أو زي ما بنقول .. ( بيشتغل بالبركة ) .. وهذا النوع من المدراء أيضاً لن ينجح .

فالتسويق .. علم ، وفن معاً .

إذن التسويق بكل ما ذكرناه .. يبدأ قبل عملية البيع ويستمر أثناءها وإلى ما بعد نهايتها .. وسواء كانت المنشأة تقدم سلعة أو خدمة .

عظيم ..طيب وما هو التسويق المباشر ؟ أو الـ Direct Marketing ؟
التسويق المباشر ببساطة هو :
أسلوب من أساليب التسويق التي تعتمد على التوجه مباشرة للمستهلك .. يعني إيه ؟؟

يعني بدلاً من اعتماد المنشأة في توصيل منتجاتها للمستهلك النهائي على جهاز بيع كبير مكون من فروع ومندوبين ومشرفين ومديرين مبيعات وسيارات توزيع بكل فرع بالإضافة للمركز الرئيسي ، وسلسلة طويلة من الوكلاء وتجار الجملة والوسطاء وميزانية ضخمة للدعاية والإعلان .. بدلاً من هذا كله .. فإن المنشأة تتوجه مباشرة للمستهلك .. وتتعامل معه رأساً من خلال (مسوقين) يعملون كحلقة وصل بين المنشأة والمستهلك النهائي .. هذا ببساطة شديدة هو التسويق المباشر .

متى بدأ إستخدام التسويق المباشر ؟ ..

في مصر والعالم العربي .. قد لا تجد من يوحي وجهه بالفهم عندما تقول له ( التسويق المباشر ) ..
وإذا شرحت له فقد يهز رأسه بعد فترة ويتصور أنه ( إختراع ) جديد أ..
و أسلوب تم اكتشافه في مجاهل نيجيريا ( أول إمبارح ) ..
أو - وهذا حدث معي بالفعل - قد يبتسم ويهز رأسه ويقول لك :
( يا سلام يا أخي .. آدي الناس اللي بتفهم .. الصينيين دول ما سابوش حاجة إلا وعملوها ) .

والحقيقة هي أن التسويق المباشر بدأ منذ عصور بعيدة وليس عن طريق الصينيين .

ورغم أنني - تماماًَ مثل حضراتكم - قرأت في العديد من الكتب والمراجع وعلى بعض مواقع الإنترنت أنه بدأ قبل خمسين عاماً .. إلا أن الحقيقة التي قد تدهشك هي أن التسويق المباشر بدأ قبل ذلك بكثير جداً جداً جداً .

لقد بدأ مع أول شخص سار في الشوارع ونادى على بضاعته ليبيعها أو استخدم من ينادي عليها ليبيعها ..
ذلك الشخص هو أول من استخدم أسلوب التسويق المباشر في العالم .

التسويق المباشر بدأ مع أول لافتة أو (يافطة) تم وضعها على محل في العالم ..
فتلك اللافتة (اليافطة) كانت أول وسيلة تسويق مباشر في التاريخ .

ومعظمكم يعرف أنه في القرون الوسطى في أوربا ومصر أيضاً إنتشر الاعتماد على (المنادي) ..
ذلك الشخص الذي كان يطوف المدن والقرى لإعلام الناس بافتتاح محل أو سيرك أو حضور فرقة مسرحية لتقديم عرض أو أوامر من الحاكم أو للإعلان عن منتج أو عرض أوخلافه .

الآن تنوعت أساليب التسويق المباشر من الاتصال التليفوني Tele-Marketing إلى منح الخصومات على بونات الشراء أو الدعوة لحفلات التعارف Presentation Parties أو إرسال الرسائل عن طريق SMS أو البريد الألكتروني ..
وغيرها وغيرها .

وهي كلها في النهاية تعتمد على ( المشافهة ) يعني الكلام مباشرة مع المستهلك ..
وهو أمر أنت وأنا نفعله طوال اليوم .. ونروج لكل أنواع السلع والخدمات والشركات والأطباء والمحلات ..
وذلك بشكل طبيعي خلال ( الكلام ) دون أن ندري ودون أن نقبض على ما نفوم به مليماً واحداً من أحد .

كم مرة إشترى صديقك أو جارك أو قريبك من نفس نوع السلعة الذي رآك تستعملها وسمع عنك منها ؟

فكر .. وستجد أنك طوال عمرك تقوم بالتسويق المباشر بدون أن تنتبه لذلك .

طيب .. ولماذا التسويق المباشر ؟ .. أين ما قلته عن سلسلة العمليات الإدارية ومهام إدارة التسويق ؟


والإجابة ببساطة هي كالآتي :

أولاً .. بسبب النتائج المذهلة التي يحققها مبدأ (المضاعفة ) .. وهذا المبدأ سأشرحه مفصلاً بعد قليل .

ثانياً .. التسويق التقليدي - وأرجو أن تلاحظ المسمى - هو الدارج والمألوف والشائع .. ومن السهل أن يلجأ صاحب المنشأة للشائع والمألوف و( التقليدي ) وأن يتخوف من البعيد عن المألوف من وجهة نظره وهو لتسويق المباشر ،..

وقد يكون ممن لا يعرفون الكثير عن التسويق المباشر ..

خاصة لو كان مثل أخينا الذي يرى أن ( الصينيين ما سابوش حاجة إلا وعملوها ) !!

ثالثاً .. التسويق التقليدي يحتاج لميزانيات ضخمة ..
ومعظم المنشآت تبحث عن طريقة للحد من التكاليف كهدف موازي للهدف الآخر وهو زيادة الإيرادات .

رابعاً .. نتائج التسويق المباشر تتحقق بفاعلية أكبر بكثير وفي وقت أقصر بكثير مما لو اعتمدنا على التسويق التقليدي .

خامساً .. روح الولاء التي تسود العاملين بالتسويق المباشر سواء تجاه بعضهم البعض أو تجاه شركتهم من الصعب جداً أن تتوفر في العاملين بالتسويق التقليدي .. لأن نظام التسويق المباشر يحقق لك دخلاً أعلى بكثير وفي وقت قياسي وهذا يشعرك بالارتباط الشديد بكيان الشركة التي تعمل معها .. كما أن نظام التسويق المباشر يجعلك دائماً مستفيداً مادياً ومعنوياُ عند مساعدتك للآخرين من زملائك والذين بدورهم أيضاً يساعدونك بكل استطاعتهم .

( مبدأ المضاعفة ) : ما هو ؟

هو ببساطة أنك بالتسويق المباشر تحقق أضعاف ما يمكن أن تحققه بالتسويق التقليدي وفي وقت أقل بكثير .
كيف ؟ .. من المثال التالي ستعرف كل شيء :

لنفترض أنك تعمل بشركة تبيع أجهزة كمبيوتر ..
وسنرى النتيجة في حالة التسويق التقليدي وحالة التسويق المباشر :

( أولاً / بالتسويق التقليدي ) :

لنفترض أنك تستطيع أن تعمل طوال الشهر لتبيع 4 أجهزة ( بمعدل جهاز كل أسبوع ) ..

فإذا كان ثمن الجهاز 3000 جنيه فأنت قد بعت للشركة 4 أجهزة بقيمة 12000 جنيه ..

وإذا كانت عمولتك هي 10% عن قيمة الجهاز ..

إذن فقد حققت عمولة مقدارها 1200 جنيه .. أليس كذلك ؟

مبلغ معقول .. 1200 جنيه عن شهر عمل ..

وستقبضها في أحسن الظروف في بداية الشهر التالي .. عظيم .

( ثانياً نفس المثال بالتسويق المباشر ) :

سنفترض أيضاً أنك لم تبع أكثر من 4 أجهزة ..
أي نجحت في ضم 4 أشخاص فقط ( بمعدل شخص كل أسبوع ) ..

ولنفترض أيضاً أن عمولتك هنا (على المستوى الأول ) هي 10% من قيمة الجهاز ..

أي 1200 جنيه .. ولكن مهلاً ..

سيكون الحساب هنا ليس بنهاية الشهر .. لا .. بل سيكون كالآتي :

الأسبوع الأول :

أنت بعت بنفسك جهاز واحد ( 3000 جنيه) لشخص واحد ( ولنسميه س ) وحققت عمولة (10%) هي ( 300 جنيه ) ..
وهذا الشخص (س ) الذي اشترى الجهاز منك أصبح الآن عضواً في شبكتك الأساسية
أي بالمستوى الأول من الـ Downline الخاص بك ..

وهو بدوره باع جهاز واحد قيمته ( 3000 جنيه ) لشخص آخر ( س أ )

لينال عنه عمولة 10% (300 جنيه) ويبدأ تكوين شبكته الأساسية ..

ولتنال أنت أيضاً عمولة مقدارها (5%) عن ( س أ ) لتأخذ ( 150 جنيه) ..

هذا بخلاف الـ (300 جنيه) التي تخصك من البداية .

إذن بنهاية الأسبوع الأول ستكون النتيجة كالآتي :
- أنت ستكون قد بعت جهاز واحد ونجحت في ضم عضو المستوى الأول ( س ) وحققت (300 جنيه)
- عضو المستوى الأول باع ايضاً جهاز وأنت حققت ( 150 جنيه )
إذن فأنت قد حققت بنهاية الأسبوع الأول إجمالي عمولات بلغ ( 450 جنيه ) .
- أصبح لديك الآن عضوان بشبكتك الأساسية .. عضو بالمستوى الأول ( س ) وعضو بالمستوى الثاني ( س أ ) .
- الشركة حققت مبيعات مقدارها جهازان ( أنت بعت جهاز واحد وعضو المستوى الأول ( س ) باع أيضاً جهاز واحد ) .

الأسبوع الثاني :

أنت بعت أيضاً جهاز واحد (3000 جنيه) لشخص واحد آخر ( ص ) وعمولتك (10%) هي ( 300 جنيه ) ..
والآن بعد ضم هذا الشخص ( ص ) مع السيد ( س ) الذي نجحت في ضمه من الأسبوع الأول أصبح لديك عضوان في المستوى الأول من الـ Downline الخاص بك أو شبكتك الأساسية وهما ( س ) ، ( ص ) وعضو واحد بالمستوى الثاني وهو ( س أ ) ..
والسيد ( ص ) بدوره سيبيع جهاز واحد قيمته ( 300 جنيه) للسيد ( ص أ ) لتنال أنت عنه ( 5 % ) أي ( 150 جنيه ) ويصبح لديك عضو جديد ثاني بالمستوى الثاني من الداون لاين الخاص بك وهو السيد ( ص أ ) .
إنتظر .. هذا ليس كل شيء .. هل نسيت السيد ( س ) العضو الأول من الأسبوع الأول ؟
هو أيضاً باع جهاز آخر للسيد ( س ب ) لتنال عنه عمولة الـ (5% ) أي ( 150 جنيه ) أخرى .. وأصبح لديك عن طريقه عضوان بالمستوى الثاني هما ( س أ ) و ( س ب ) .
- وأيضاً السيد ( س أ ) باع جهاز واحد للسيد ( س ج ) وأخذت عنه عمولة مقدارها ( 2,5 % ) أي ( 75 جنيه ) .

إذن نتائج الأسبوع الثاني ستكون كالآتي :

- أنت ستكون قد بعت جهاز واحد ونجحت في ضم عضو ثاني ( السيد ص ) بالمستوى الأول وحققت عمولة ( 300 جنيه )
- هذا العضو الثاني ( ص ) باع جهاز واحد للسيد ( ص أ ) وأنت حققت عنه عمولة ( 150 جنيه )
- العضو الأول ( س ) باع جهاز واحد للسيد ( س ب ) وأنت حققت منه عمولة ( 150 جنيه )
- العضو ( س أ ) بالمستوى الثاني باع جهاز للسيد ( س د ) وأنت حققت منه عمولة 2,5 % أي ( 75 جنيه )
إذن إجمالي عمولاتك عن الأسبوع الثاني هي : ( 750 جنيه )
مع ملاحظة أن الشركة حققت من خلال شبكتك مبيعات مقدارها 4 أجهزة ( ضعف مبيعات الأسبوع الأول )

إذن إجمالي عمولات عن أسبوعين هي : ( 450 جنيه ) من الأسبوع الأول

+ ( 750 جنيه ) من الأسبوع الثاني
_________________________

إجمالي عمولات عن أسبوعين = ( 1200 جنيه )

لاحظ هنا الآتي :

1 ) أنت حققت بالتسويق المباشر في أسبوعين فقط نفس العمولة التي لن تحققها بالتسويق التقليدي إلا بعد شهر ( اي أنك اختصرت المدة للنصف ) .

2 ) أنت بعت إجمالي 6 أجهزة في أسبوعين .. رغم أنك بالتسويق التقليدي كنت ستحقق فقط جهازين .

3 ) المجهود الذي بذلته أنت فعلياً هو أنك بعت جهازين .

أرجو أن يكون هذا المثال قد شرح تماماً ما هو التسويق المباشر وما هي فرص تحقيق دخل مرتفع من خلاله .



sorry_its_my_choice@yahoo.com
0181305549

هناك 3 تعليقات:

  1. شركة سوقني ، هي الاقدر علي الانطلاق بحملة تسويق ضخمة لمنتجاتك التجرية ، و ترويجها بصورة كبيرة بين اكبر عدد من متابعي الانترنت ، و كسبهم ليكونوا عملاء لك

    لمزيد من التفاصيل من خلال موقع

    http://www.swaqny.com/
    002_01008745590

    ردحذف
  2. منتج عسل نحل. نرغب بعمل حمله تسويقية

    ردحذف
  3. سعيد جداً بالمقال الجميل دا
    Very happy with this beautiful article
    seo
    SEO Course
    SEO Internship

    ردحذف